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南京圣德保陳總:深耕細作 探索增長新動能

2020-01-15 15:22:36 http://www.gqihsp.icu/ 瀏覽數: 手機訪問 中華陶瓷網

圣德保陶瓷

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就這些問題,南京圣德保經銷商陳德杰(下簡稱陳總)在2020圣德保陶瓷年會上為與會嘉賓作了關于工程渠道的實戰經驗分享。今天,我們再次聚焦工程渠道,與陳總探討如何攜手圣德保陶瓷在工程市場上探索增長新動能。

中華陶瓷網】自精裝、整裝趨勢快速發展,工程渠道成為了各大陶瓷品牌的重要競爭之地,然而每個終端專賣店都有著市場與個體的差異,如何打入和推進工程渠道?如何抓住工程渠道的特性,結合自身實際情況,更有效地爭奪工程市場......

就這些問題,南京圣德保經銷商陳德杰(下簡稱陳總)在2020圣德保陶瓷年會上為與會嘉賓作了關于工程渠道的實戰經驗分享。今天,我們再次聚焦工程渠道,與陳總探討如何攜手圣德保陶瓷在工程市場上探索增長新動能。

(以下簡稱,圣德保:S,陳總:C)

圣德保陶瓷

(圖片來源:圣德保陶瓷官網,侵刪)

(南京圣德保陶瓷專賣店經銷商陳德杰在年會上演講)

南京店選擇工程渠道是市場導向的結果

S:南京店代理圣德保多少年了?總結一下這些年圣德保陶瓷有哪些變化,南京市場有哪些變化?對陶瓷行業有什么看法?

C:我們代理圣德保陶瓷這個牌子是在2007年,算起來了已經有13年了。這些年市場巨變,圣德保也緊跟潮流一直在變,不斷更新產品,轉變營銷理念。

南京目前新開盤的小區的精裝修率已超過50%,鑒于此整裝公司也不景氣,裝飾城蕭條——南京的金盛在倒閉邊緣,五洲裝飾城全國歇業。

對于陶瓷行業,我個人認為只要深耕細作,是沒有朝陽產業和夕陽產業之分,都是能有自己的一番天地。

S:南京店是做工程渠道起家,還是中途變道再慢慢摸索出來的?如何看待這一定位?

C:南京店是一家傳統的瓷磚專賣店,早期以關系戶的工程為主,2008--2012年小區團購盛行期間也做過四五年的零售團購,近幾年又將重心由零售轉向工程招標標渠道。南京店這些年的定位變化正是為了適應變幻莫測的市場,今后幾年經營重心也將會是工程渠道這個板塊,其他渠道則作為輔助渠道去運營,主力將工程渠道做深做透。

探索工程渠道的關鍵要點

S:在年會演講分享時,您提到是沒有通過關系打入工程渠道,是不是代表關系在工程渠道里其實不重要?如何看待“關系”這個工具?

C:不是這個意思,關系非常重要。打個比方,如果沒有關系戶幫忙的話,我們的投標中標概率只有10%左右,一旦關系戶幫忙,中標概率陡升至50%。但是在對于剛起步沒有關系的情況下,通過招投標是一個循序漸進積累關系的過程,需要耐心,認真對待用好這個工具。

S:工程渠道具有規模大、時間長、程序復雜、涉及金額高及風險高,您是如何規避這些風險的?

C:的確,工程渠道有上述風險,個人建議從以下幾個方面規避上述風險:

1、業主信譽:一定要了解采購方的信譽,信譽好的單位(一般來說政府、學校、醫院、部隊等),我們是毫無保留的去做項目;對于不熟的施工隊或中間人,基本上是款到發貨,不留尾款。

2、資金壓力:詳細了解付款方式,如果付款方式不好,一定要提出異議更改合同;如果合同無法更改,產品的單價需要上浮,要能消化掉資金相關的壓力;對于幾百上千萬的大額的工程,要考慮自己是否有足夠的現金流可以抵御各種特殊情況,設想最壞的結果,判斷是否能承擔損失,考慮好了再去做。

3、供貨周期:如果供貨周期滿足不了實際要求,一定要在合同中注明,不要為了訂單盲目承諾。

4、程序流程:工程項目需要專人對接,盡量不要更換項目對接人,這樣在辦各種手續的時候可以更順暢。另外公司的財務需要對工廠項目所有的資料留有備份,防止業務人員變更或資料缺失造成的不可控情況。

做好工程渠道精細化管理

S:在年會演講分享上,陳總提到工程渠道可以精減人手,那么工程渠道的人員架構怎樣設置?人員管理方面如何安排?

C:個人認為工程渠道團隊配備三個基礎崗位就可以做起來了。首先設文員崗位,可以是公司會計,可以店面的導購,負責專門查找招投標信息,做標書,后期負責資料匯總、送貨對賬等;其次設業務員崗位,負責對接工地,在不忙的時候也去做文員一樣的事情,兩個崗位也需要有內部競爭;最后是設組長崗位,可以是老板自己,也可以是職業經理人,負責統籌規劃。以上崗位可以根據項目大小及工作量配備相應的人數。

當然,工程項目因其需求規模和情況復雜的特性,對合作方的能力要求高,專業性強、能力高的工程項目團隊是進行工程渠道競爭的有利因素,因此合理招聘不同特長員工,進行持續培訓,分工協作,發揮出團隊的服務效能和價值作用,從而更高效地完成項目任務,開發和推進工程渠道。

S:您認為廠家可以在工程渠道上為經銷商提供什么服務或幫助?

C:我認為不管什么渠道,經營的核心還是在于產品,因此,廠家需要在產品上下基本功,如瓷磚的庫存、底標、性價比方面都應該持續優化。而這些圣德保陶瓷都是做得比較好的,首先有全品類產品體系支持,資質證照齊全,品牌有一定市場知名度,同時有比較系統的價格體系和供采機制等等,這些都有利于我們去開拓工程渠道的。

S:對想打入工程渠道的經銷商有什么建議?

C:有幾個小建議:

1、建設團隊方面,工程渠道的用工成本比較低,即使就老板一個人,也可以先做起來,團隊可以慢慢建立和鍛煉。

2、明確自身價值定位,清楚自身的優缺點,與目標方的共鳴點在哪里,與競爭對手的差異點在哪里,明確自身價值定位才能準確開發適合自身發展的工程項目,提高項目中標的成功率,而不至于白忙一場浪費時機。

3、做好前期準備,前期做好工程銷售引導期和意向期的工作。

4、詳細了解合作需求,工程渠道所涉及的群體較多,需要提供出相應的讓渡價值,滿足團體的利益博弈均衡。

結語:無論是何種渠道,能否做強做大,保持增長,都要認清當前環境和自身實際情況,對陳總來說,做好工程渠道是做好當下,是不斷學習新生事物,正如文章開篇說的:行業沒有朝陽產業和夕陽之分,選好渠道,深耕細作,探索增長新動能,都是能有自己的一番天地。

(文章來源:圣德保陶瓷官網,侵刪)

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